영업에서의 성공은 여러 가지 면에서 숫자 게임입니다. 하지만 진정한 예술은 거래를 성사시키는 것뿐만 아니라 거래가 성사되거나 실패한 이유를 이해하는 데 있습니다. 모든 영업 결과는 승패에 관계없이 향후 노력에 큰 영향을 미칠 수 있는 인사이트의 금광입니다. 하지만 많은 영업 사원이 자신의 경험을 평가하지 않기 때문에 이러한 인사이트는 종종 눈에 띄지 않습니다.
모든 거래의 미묘한 차이를 더 깊이 파고들면 영업팀뿐만 아니라 제품, 마케팅 및 재무 팀에도 놀라운 이점을 제공할 수 있습니다. 이러한 이해를 바탕으로 영업 전략을 개선하고, 제품 개발을 소비자 니즈에 맞게 조정하고, 마케팅 메시지를 더 효과적으로 맞춤화하고, 재무 예측을 더 정확하게 할 수 있습니다.
광범위한 업계 연구와 전문 지식을 바탕으로 모든 영업팀이 거래 후 반드시 물어봐야 할 세 가지 핵심 질문을 정리해 보겠습니다:
1. 고객이 선택한 가치를 어떻게 표현할 것인가?
고객의 인식을 이해합니다.
마케팅 리서치 저널에 발표된 연구에 따르면, 제품이나 서비스의 인지된 가치는 구매 결정에 큰 영향을 미칠 수 있다고 합니다. 이러한 인식은 종종 제품의 실제 가치나 유용성보다 우선시되기도 합니다.
중요한 이유 고객이 인식하는 가치에 대한 인사이트를 확보하면 영업팀은 잠재 고객에게 가장 공감을 불러일으킬 수 있는 측면을 강조하는 맞춤형 프레젠테이션을 할 수 있습니다.
인지 편향의 역할: 하버드 비즈니스 리뷰의 기사에 따르면 고객이 항상 이성적인 것은 아닙니다. 확증 편향이나 고정 효과와 같은 인지 편향은 가치에 대한 인식에 영향을 미칠 수 있습니다. 영업팀은 이러한 편견을 이해함으로써 고객과 협력하거나 이에 대응하는 전략을 수립할 수 있습니다.
2. 회의실 안팎에서 가장 영향력 있는 목소리는 누구였나요?
의사 결정에 영향을 미치는 사람을 파악하세요.
산업 마케팅 관리 저널에 실린 한 연구에 따르면 특히 B2B 영업에서는 의사 결정이 집단적으로 이루어지는 경우가 많다고 합니다. 직접적인 의사 결정자, 영향력 있는 사람, 심지어 게이트키퍼까지 존재합니다.
이것이 중요한 이유: 이러한 인플루언서를 파악하고 이들과 소통하는 것은 판매 결과를 크게 바꿀 수 있습니다.
조용한 파워 플레이어: 때로는 회의장에 참석하지 않은 고위 임원이나 외부 컨설턴트가 상당한 영향력을 행사할 수 있습니다. 영업 전략은 이러한 외부의 목소리를 고려해야 합니다.
3. 가격 외에 고객의 결정에 영향을 미친 주요 결정 요인은 무엇인가요?
가격표 너머로 뛰어들기.
가격은 대부분의 판매 결정에서 중요한 요소이지만, 가격이 유일한 요소인 경우는 드뭅니다. 소비자 연구 저널의 보고서에 따르면 브랜드 평판, 제품 기능, 판매 후 서비스, 심지어 감정적 요소와 같은 비금전적 측면이 중요한 역할을 한다고 합니다.
중요한 이유 영업팀은 이러한 비가격적 요소를 이해함으로써 가장 저렴한 옵션이 아닐지라도 향후 제품이나 서비스를 더 잘 포지셔닝할 수 있습니다.
감정 지수: 심리학자이자 작가인 로버트 시알디니 박사가 그의 저서 '영향력: 설득의 심리학"에서 설명한 것처럼 감정과 심리적 유발 요인이 구매 결정을 내리는 경우가 많습니다. 영업팀은 이러한 감정적 트리거를 효과적으로 활용할 수 있는 역량을 갖추어야 합니다.
결론
모든 세일즈는 그 결과에 관계없이 교훈을 제공합니다. 각 거래가 끝난 후 이 세 가지 중요한 질문을 던짐으로써 영업팀은 단순한 거래 촉진자에서 전략적 딜 메이커로 발전할 수 있습니다. 이러한 성찰은 성공률을 높일 뿐만 아니라 지속적인 학습과 개선의 문화를 조성하여 경쟁이 치열한 영업 환경에서 지속적인 성공을 보장합니다.
References:
- Journal of Marketing Research: "The Role of Perceived Value in Consumer Purchasing Behavior"
- Harvard Business Review: "Understanding Consumer Decision-Making with Means-End Research"
- Industrial Marketing Management: "Understanding B2B Decision Making"
- Journal of Consumer Research: "Non-monetary Factors in Consumer Decision Making"
- Cialdini, R. B. (1984). "Influence: The Psychology of Persuasion." New York: HarperCollins.
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